КОМУ КАНДИДАТА? ХИТРОСТИ СОПРОВОДИТЕЛЬНЫХ ПИСЕМ

25 Февраля 2010 года

Путь профессионала, как правило, начинается с резюме. От того, что и как мы в нем написали, нередко зависит наш дальнейший профессиональный путь. Но резюме попадает к рекрутеру не само по себе. У него есть «одежка», по которой его, как водится, и встречают. Эта одежка – сопроводительное письмо.

Именно «сопроводиловка», как ее часто величают в отделах кадров, первой попадает рекрутеру на глаза. Именно она определяет, какими глазами рекрутер посмотрит на резюме – если вообще посмотрит. Что же отличает удачную «сопроводиловку» от неудачной? Что можно сделать, чтобы повысить «проходимость» своего сопроводительного письма? Давайте разбираться.

Помните историю Вернона Литтла, героя едкой трагикомедии Ди Би Си Пьера «Вернон Господи Литтл»? Парень по нелепому стечению обстоятельств оказывается приговорен к смертной казни. Ему кажется, что весь мир против него, – но он неожиданно находит способ спастись, осознав, что людей можно легко превратить в своих союзников. Нужно только понять, чего люди хотят, и сделать так, чтобы помогая тебе, они сами получали желаемое. Просто – и эффективно. Вернону это открытие сохранило жизнь, а нам, возможно, поможет получить работу.

Чего же хочет наш рекрутер, HR, кадровик, предположительно засыпанный горами сопроводительных писем и резюме? Он хочет понять, «что к нему прилетело»:
- на какую вакансию ваше резюме
- насколько вы удовлетворяете требованиям
- есть ли шанс, что вы, как Нео в «Матрице», и есть избранный, тот, кому нужно отдать рассматриваемую позицию.

Причем понять это надо как можно быстрее – рабочий день не резиновый, а кандидатов много.
Даем ли мы рекрутеру то, чего он хочет? Посмотрим на примере письма, которое нам очень оперативно прислал участник Сообщества E-xecutive, наш коллега Анатолий Шастин. Дальше по тексту имена и названия изменены.

«Добрый день, уважаемые дамы и господа!
Вакансия менеджера по банковским продуктам для бизнеса очень заинтересовала меня! В настоящее время я работаю в торговой компании, в которой отвечаю за финансы и развитие. Однако имею достаточно большой опыт работы (более 4 лет) в банковской сфере (в том числе и на руководящей должности). Работа финансовым директором в различных компаниях позволила мне глубоко понять финансовые процессы, происходящие на предприятиях, а в дальнейшем во время работы в банке предлагать клиентам наиболее эффективные пути решения их финансовых проблем. Это позволило мне наработать достаточно обширную клиентскую базу (мною было привлечено более 40 клиентов на обслуживание в банк). С большинством клиентов меня связывают не только деловые, но и дружеские отношения.
Помимо клиентской базы у меня имеется необходимый опыт и знания банковского дела. Занимая должность заместителя директора филиала и организовывая филиал «с нуля», я отвечал за многие участки работы: кредитование, финансовый мониторинг, маркетинг и реклама, хозяйственное обеспечение филиала.
Способность к аналитической работе, проектное и системное мышление, организаторские способности, целеустремленность и склонность к работе в команде, вкупе с указанными выше профессиональными навыками и достижениями, надеюсь, принесут ЗАО «СуперИнвест» максимальную пользу. Работа в Вашей динамично развивающейся, целеустремленной и профессиональной команде была бы большой честью для меня.
С уважением, …»

Хотя бы за одну вещь рекрутер должен быть благодарен Анатолию: прямо в первом предложении сказано, о какой вакансии идет речь. Казалось бы, очевидная вещь – но любой кадровик покажет вам пачки сопроводиловок без указания интересующей кандидата позиции!

Ладно, с позицией разобрались, но попробуйте быстро и в двух словах сказать, насколько кандидат хорош и почему именно ему стоит уделить внимание. Не получается: чтобы сформулировать ответ, нужно внимательно прочесть письмо от начала до конца. Пока рекрутер читает, часы тикают, раздражение копится – а тут еще того гляди отвлекут, и какие-то важные вещи так и останутся непрочитанными…

Чтобы помочь нашему рекрутеру, применим к «сопроводиловке» метод от общего к частному. Попробуем обобщить факты письма. Каковы в целом сильные стороны кандидата, что он может предложить ЗАО «СуперИнвест», если не вдаваться глубоко в детали?
1) Знание банковской сферы (ведь он работал в банках)
2) Понимание бизнес-процессов и финансовых потребностей корпоративных клиентов (ведь он был финансовым директором).
3) Обширную и лояльную клиентскую базу (целых 40 человек – почти друзей).

Отличный, вполне убедительный список, но пока длинноватый. Обобщим еще раз – попытаемся заменить список одним предложением. В чем наша сила? Почему нас нужно брать на работу? Составим ту самую «речь для лифта»:

«Предлагаю ЗАО «СуперИнвест» свою кандидатуру на должность менеджера по банковским продуктам для бизнеса. Готов предложить компании свойопыт в банковской сфере, знание финансовых потребностей в российском бизнесе и обширную клиентскую базу. Уверен, что это позволит мне даже в кризис обеспечить ЗАО «СуперИнвест» устойчивый рост корпоративных продаж».

А теперь снова соберем разобранное письмо – но по-новому. Начнем с краткой сути, а потом раскроем по очереди наши 3 пункта, сначала объявляя их, а потом рассказывая детали.

«Уважаемые господа!
Предлагаю ЗАО «СуперИнвест» свою кандидатуру на должность менеджера по банковским продуктам для бизнеса. Готов предложить компании свой опыт в банковской сфере, знание финансовых потребностей в российском бизнесе и обширную клиентскую базу. Уверен, что это позволит мне даже в кризис обеспечить ЗАО «СуперИнвест» устойчивый рост корпоративных продаж.

Я проработал в банках, в том числе на руководящих должностях, более 4 лет. Мне удалось в деталях изучить банковские продукты и получить опыт работы по этим продуктам с корпоративными клиентами. На моем счету многочисленные консультации и подбор оптимальных финансовых решений для бизнеса заказчиков.

Я не понаслышке знаком с финансовыми процессами предприятий, которым предстоит продавать банковские продукты. Я много лет работал финансовым директором в торговых и производственных компаниях, непосредственно отвечал за кредитование, финансовый мониторинг, маркетинг, рекламу, хозяйственное обеспечение филиалов – и могу обсуждать с клиентом его потребности на одном языке.

Я предлагаю ЗАО «СуперИнвест» не только свои услуги, но и базу из более 40 исключительно лояльных корпоративных клиентов. Это клиенты, привлеченных за время работы в банках. Со многими из них меня связывают не только деловые, но и товарищеские, партнерские отношения, что позволит эффективно продвигать новые продукты.

Таким образом, в должности менеджера по банковским продуктам для бизнеса я могу принести вашему предприятию весьма ощутимую пользу – и буду рад работать в вашей динамично развивающейся, целеустремленной и профессиональной команде.
С уважением…»

Обратите внимание на «внутреннее устройство» текста. Первый абзац это краткая выжимка, резюме. Этой выжимки в принципе достаточно, чтобы понять, на какую позицию нужно взять кандидата и почему. Следующий три абзаца раскрывают три пункта списка – и каждый снова начинается с резюмирующей фразы. Четвертый абзац это, как водится, заключение. Он еще раз отпечатывает в голове адресата главную мысль.

В чем сила? Письмо не нужно читать о корки до корки. Его можно «просканировать» на лету – и
ничего важного не потеряется. Куда упадет «сканирующий» взгляд? На начало всего письма, на начала абзацев и на окончание текста. И именно там мы говорим главное, гарантируя, что его не пропустят.

Поможет ли это нам в поиске работы? Надеюсь, что да, и жду ваших мнений по этому вопросу!
P.S. Конечно, здесь мы смогли только в общих чертах описать метод от общего к частному. Более подробно о нем можно узнать из книги Барбары Минто «Золотые правила Гарварда и McKinsey». Принцип пирамиды в мышлении, деловом письме и устных выступлении», из моей книги «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты», когда в январе она появится на прилавках.

P.P.S. Вы, наверное, заметили, что я заменила приветствие «Добрый день, уважаемые дамы и господа!» на «Уважаемые господа!» На мой взгляд, вариант про добрый день и дам расхолаживает. Так и кажется, что кто-то входит к вам в кабинет, царственным жестом скидывает на руки дворецкому пальто, вальяжно усаживается в кресле, раскуривает сигару…. А вы в это время носитесь как угорелый с охапками бумаг подмышкой и клубами дыма из ушей! Простое и деловое «Уважаемые господа» в такой ситуации корректнее – и безопаснее.

P.P.P.S. Тезис про дружбу с клиентами тоже показался мне сомнительным – я заменила дружеские отношения на товарищеские и партнерские. Думаете, друг – лучший клиент? А если то, что вы будете ему продавать, как бы это помягче выразиться… не совсем шоколад? Вот то-то и оно…