Вы идете по улице и видит забавную картинку. Останавливаетесь, рассматриваете ее. Сработало любопытство. Вы идете по той же улице и видите на вывеске чебуречной предложение перекусить. Останавливаетесь, перекусываете. Сработали ваши потребности.
Что же лучше использовать? Представьте, что вы не просто идете по улице, а бежите… в поисках туалета. Привлечет ли теперь вас картинка, о которой мы говорили выше? Вряд ли, если на ней не искомые М и Ж. Если потребность сильная, ее и надо использовать – шутки с любопытством не сработают все равно. А если слабая, или пока неосознанная – тогда стоит начать с любопытства, а потребности подтянуть «вторым эшелоном».
Допустим, вы ведете рассылку о новых книгах, вышедших в издательстве N. На вашу рассылку подписаны люди с разными интересами, а вам надо рассказать про книгу о презентации и продажах. Вот как можно начать очередной выпуск с пары «любопытство + потребности»:
Если тебя подстрелили – пройди уровень еще раз. В компьютерных играх у нас всегда есть второй шанс. Но бизнес – не компьютерная игра.
Важный клиент согласился выслушать вас, а вы полчаса запинались и мямлили? Начали не с того? Не установили контакта? Не произвели нужного впечатления? Вы упустили свой шанс – и второго, скорее всего, не будет.
Книга Джона Копински «Презентация в продажах» – о том, как использовать ваш единственный шанс на все сто. Эта книга о мощных продажах – методе POWER SALE, основанном на современных методах нейропсихологии. Этот метод уже принес Джону 70 миллионов долларов.
Большинство экспертов называют его «прорывом в современных продажах». Теперь этот метод – ваш. Возьмите – и продавайте!
Первый абзац отвечает за любопытство, второй – за потребности.